Fondements du test

Le Profil VENTE est un test spécialisé, pragmatique et moderne.

Les facteurs comportementaux ont été définis à partir d'une série d'entretiens qualitatifs avec des vendeurs, puis révisés suite à plusieurs études statistiques. Dans la dernière version du test (2006), 9 traits comportementaux ont finalement été retenus, regroupés en 3 profils de référence.

Facteur et profil de référence
Signification si score élevé
1-Force de vente "chasseur"
Audacieux et persévérant, un commercial « chasseur » va privilégier la prospection et le développement de nouveaux marchés, afin d'augmenter de façon substantielle le chiffre d'affaires.
Prospection Doué pour les prises de contact, le candidat est pourvu d'une belle assurance et d'une confiance en ses possibilités de réussite. Il sait susciter l'intérêt du prospect et détecter les besoins des clients potentiels afin de leur proposer le produit ou le service adapté.
Jeu commercial Spontané et audacieux, le candidat aborde le processus de vente comme un jeu au cours duquel chaque étape constitue une « manche » à remporter. Traitant les objections avec aisance, il met l'accent sur sa capacité à convaincre et son sens de la répartie. Il est tout simplement attiré par la vente.
Combativité Ce candidat démontre de l'audace et fait preuve de ténacité. Il ne recule devant aucun défi et saisit toutes les occasions de gain pour son employeur. Il se sent particulièrement à l'aise, voire stimulé par la compétition. Il sait se montrer insistant auprès de clients hésitants et les relancer quand il le faut, tout en gardant à l'esprit la conclusion de la vente.
2-Force de vente "éleveur"
Rompu à l'art de la négociation, un brin charismatique, un commercial « éleveur » aime le challenge et va privilégier les ventes ou les partenariats stratégiques avec des interlocuteurs ciblés.
Réseau Le candidat présentant un score élevé est sociable et aime tisser son réseau relationnel. Il a l'art de repérer les personnes influentes, décideurs ou prescripteurs, et sait s'en faire des alliés en créant un véritable climat de confiance. Cela s'avèrera très payant pour réussir des ventes ou des partenariats stratégiques. Il n'hésite pas à faire appel à ses contacts tant personnels que professionnels pour initier une négociation.
Charisme - Séduction Le candidat est un véritable « ambassadeur » du produit et de sa société. Il sait séduire son interlocuteur dans le cadre de négociations professionnelles, en s'appuyant sur son éloquence, sa présentation personnelle et son charme naturel. Gagner la sympathie de ses interlocuteurs fait partie de ses stratégies pour conclure une vente.
Négociations stratégiques Avec de bonnes dispositions sur le plan stratégique, le candidat aime les négociations de haut niveau qu'il considère comme un challenge. Il se positionne en partenaire du client et prend le temps d'étudier la situation et les besoins de son interlocuteur pour conclure une vente importante.
3-Relation et support Client Disponible et à l'écoute, il/elle privilégie la satisfaction et l'information du client, ainsi que le suivi personnalisé et technique des dossiers.
Sens du service Le candidat s'affirme comme étant désireux de fidéliser sa clientèle en assurant une présence constante auprès de celle-ci. Il aimera effectuer des suivis réguliers auprès de ses interlocuteurs et démontrera sa volonté de maintenir et d'améliorer le service offert. Pour lui, la satisfaction du client compte par-dessus tout.
Contrôle de soi Le candidat se présente généralement comme une personne calme et posée, capable de gérer ses émotions. Il demeure enthousiaste malgré les revers et les événements hors de son contrôle. Il présente une bonne capacité de réflexion et exprimera ses vues avec pondération, même en situation de stress. Les refus, plaintes et récriminations, retards ou changements d'horaire de dernière minute le déstabilisent rarement.
Technicité - Expertise Le candidat apprécie particulièrement les aspects techniques de son travail. Il se sent à l'aise avec les outils technologiques. Il préfère vendre des produits d'une certaine complexité et démontre un intérêt marqué pour l’analyse. Cette personne aime apprendre et transmettre ses connaissances.

Ce nouveau test se veut opérationnel dans le cadre du recrutement des commerciaux ou bien même dans le cadre d'un audit des forces de vente. Ainsi, l'indicateur Potentiel Vente vous permet de voir en un coup d'oeil si votre candidat a de bonnes prédispositions pour une carrière commerciale.


Le questionnaire

Le questionnaire se compose de 75 questions rapides se référant à des situations de la vie quotidienne ou professionnelle. La durée du test est de 15 minutes environ.

Exemples de questions :

* Au théâtre, je serais plutôt :
a ) comédien(ne) dans un « One Man Show »
b ) metteur en scène d’une tragédie grecque

* Un client rencontre une difficulté d'ordre technique, je lui propose :
a) de le transférer directement au service technique, ils seront plus à même de lui apporter une réponse complète
b) d’étudier de près la situation, dans la limite de mes compétences

* Il m’arrive de vexer les gens par mes réflexions, par exemple lorsque je fais une plaisanterie
1(+: plutôt d'accord) 2 (cela dépend) 3 (-: plutôt en désaccord)

Il y a 7 à 9 questions pour chacun des 9 traits évalués, plus 9 questions de désirabilité sociale.


Le rapport personnalisé

Le rapport permet de déterminer le profil de l’individu sur la base de 9 traits de comportement et de 3 dimensions-clés (voir tableau ci-dessus).

Il compare les résultats à 8 fonctions commerciales :
- force de vente BtoB (chef de publicité, chef de secteur...),
- force de vente BtoC (inclus la téléprospection),
- chargé de clientèle (banque/assurance),
- support client/SAV,
- ingénieur commercial (ou technico-commercial),
- chargé(e) d'affaires grands comptes,
- Télévendeur,
- vente en magasin.

Vous pouvez aussi paramétrer vos propres postes de référence.

Deux indicateurs complémentaires ont été ajoutés au rapport :

- l'indicateur de désirabilité sociale (note sur 10), mesuré à partir de 9 questions pièges du test (exemple de question classique de désirabilité sociale : "Il m'arrive d'être en retard à un rendez-vous"). La moyenne de cet indicateur est égale à 4.1/10 (étude effectuée sur la base d'un échantillon de "vrais candidats"). Au delà de 7/10, le recruteur peut donc avoir des doutes de la sincérité du candidat.
Comme il est spécifié dans le tableau des moyennes ci-dessous, il n'y a aucune différence significative entre les commerciaux et les non commerciaux pour cet indicateur (et chacun des items associés). Il est censé mesurer en effet la tendance à répondre dans un sens favorable, indépendamment des capacités commerciales.

- L'indicateur "Potentiel Vente" est mesuré à partir de 40 "items commerciaux" du test, avec des coefficients de pondération variables. Ces items ont été sélectionnés à partir des différenciels de réponses entre les commerciaux et les non-commerciaux. Par exemple, l'item "Je préfère négocier avec un acheteur professionnel" est choisi de façon préférentielle par les commerciaux (t=7.33, p=0.00) et contribue donc à la mesure de l'indicateur Potentiel Vente.
La dernière étude (février-mars 2007) portant sur 730 "vrais candidats" montre que la moyenne pour cet indicateur est de 63 pour les commerciaux (sur un total de 100) contre 52 pour les non commerciaux. La moyenne pour les demandeurs d'emploi, postulant généralement à des postes commerciaux, est de 56.
Remarque : Les études menées antérieurement auprès des internautes inscrits au département études tendaient à sous-estimer la note en Potentiel Vente pour les non commerciaux, ce qui était lié à la structure de l'échantillon.


Validation psychométrique

Le a fait l'objet d'une étude de validation psychométrique en 2006. Le modèle comportemental a été confirmé. Les coefficients de cronbach montrent une bonne homogénéité au sein de chaque dimension évaluée (Alpha Cronbach situés entre .65 et .75). Les trois dimensions clés (chasseur, éleveur et relation clients) ont été mises en évidence grâce aux méthodes de classification ascendante hiérarchique (CAH).

Au total, plus de 6.000 commerciaux ont déjà passé le questionnaire, lequel a fait l'objet de plusieurs révisions successives.

Les statistiques présentées ci-dessous ont été actualisées sur la base de 730 "vrais candidats" (février-mars 2007). Les internautes inscrits au département étude de Central Test n'ont pas été pris en compte dans cette étude, ce qui explique les différences avec les statistiques du Profil Vente communiquées antérieurement. Ces chiffres ne font donc pas référence à la population en générale mais à la population des candidats ou salariés susceptibles de passer le Profil Vente.


Spécificité des commerciaux

FACTEUR
Commerciaux (1)
Non commerciaux (2)
Demandeurs d'emploi (3)
Population totale
(candidats/salariés)
POTENTIEL VENTE (0-100)
63
52
56
57
Force de vente Chasseur
6.0
5.4
5.7
5.7
Prospection
6.4
5.5
6.0
6.0
Jeu commercial
5.9
5.3
5.7
5.7
Combativité
5.8
5.2
5.5
5.5
Force de vente Eleveur
6.0
5.7
5.7
5.7
Réseau
6.0
5.9
5.5
5.7
Charisme
5.9
5.6
5.9
5.7
Négociations stratégiques
6.2
5.6
5.7
5.8
Relation clients
5.6
5.2
5.6
5.6
Sens du service
5.3
5.1
5.3
5.4
Contrôle de soi
5.8
5.5
6.0
5.8
Expertise - Technicité
5.7
4.9
5.6
5.5
Désirabilité sociale
4.1
3.9
4.1
4.1

* Différences significatives à p<.01 (test t sur les commerciaux comparés au reste de la population)

(1) Commerciaux en activité (N = 245)
(2) Actifs non commerciaux (marketing, technique, administratif, etc.) (N = 113)
(3) Demandeurs d'emploi, postulant généralement à des postes commerciaux (N=284)

Commentaires :
- Les facteurs qui se démarquent le plus chez les commerciaux sont la prospection, le jeu commercial, la combativité et la négociation stratégique.
- Le facteur Expertise-technicité (Relation clients) tend à être plus représentatif des commerciaux (vis-à-vis des non commerciaux).
- Les facteurs Sens du service et Contrôle de soi (Relation clients) ne sont pas caractéristiques des commerciaux.
- Les demandeurs d'emploi ont un profil proche de la moyenne de la population, avec néanmoins un niveau plus faible en Réseau.
- Pour l'indicateur de désirabilité sociale, n'y a aucune différence significative entre les commerciaux, les non commerciaux et les demandeurs d'emploi.


Etalonnage de l'indicateur Potentiel Vente
(N=730 dont 245 commerciaux en activité et 284 demandeurs d'emploi)

Cet indicateur correspond au % moyen de réponses "commerciales" choisies par le candidat (sur la base de 40 questions du test). Il s'échelonne de 0 à 100.


Distribution (table de fréquence) :

La distribution de l'indicateur suit une loi normale. Par exemple, dans le tableau ci-dessous, les individus obtenant un score de 0 à 12 correspondent à la tranche inférieure des 10% de la population. Les individus obtenant un score de 80 à 100 correspondent à la tranche supérieure des 10% de la population.

% de la population
T1
T2
T3
T4
T5
T6
T7
T8
T9
T10
Score POTENTIEL VENTE (0 -100)
0 à 30
31 à 39
40 à 46
47 à 51
52 à 58
59 à 62
63 à 67
68 à 73
74 à 79
>80
  (T = 10% de la population) 

Moyennes observées chez les commerciaux :

Groupe
Actifs non commerciaux
Commerciaux
Juniors
Commerciaux Seniors
Total commerciaux
POTENTIEL VENTE (0-100)

52
62
63
63*


Moyennes observées pour les autres groupes professionnels.

Groupe
Marketing
Technique
Administrative, RH
POTENTIEL VENTE (0-100)

56
54
44

Groupe
Demandeurs d'emploi
Chefs d'entreprise
Etudiants école de commerce
Etudiants autre
POTENTIEL VENTE (0-100)

56
59
50
37

* Différences significatives à p<0.01 par rapport à l'ensemble de la population étudiée


Influence de l'âge et du sexe
(N=730 dont 245 commerciaux en activité et 284 demandeurs d'emploi)

Influence de l'âge.

FACTEUR
Corrélation avec l'âge
POTENTIEL VENTE (0-100)
0.11
Force de vente Chasseur
0.07
Prospection
0.10
Jeu commercial
0.03
Combativité
0.02
Force de vente Eleveur
0.04
Réseau
-0.02
Charisme
0.01
Négociations stratégiques
0.08
Relation clients
-0.09
Sens du service
-0.11
Contrôle de soi
-0.01
Expertise - Technicité
-0.06
Désirabilité sociale
-0.14
* Différences significatives à p<0.01

Plus on est jeune, plus on a tendance à privilégier la Relation client (en particulier le Sens du service) et à répondre dans un sens faborable (désirabilité sociale).
Plus on est âgé, plus on a tendance à privilégier la Prospection ainsi que les Négociations stratégiques, et plus on a un potentiel de vente élevé.

Test T selon le sexe (population commerciale)
FACTEUR
moyenne H
moyenne F
Population totale
(candidats/salariés)
POTENTIEL VENTE (0-100)
61
52
57
Force de vente Chasseur
6.0
5.4
5.7
Prospection
6.2
5.8
6.0
Jeu commercial
5.9
5.4
5.7
Combativité
5.8
5.1
5.5
Force de vente Eleveur
5.9
5.5
5.7
Réseau
5.8
5.6
5.7
Charisme
5.8
5.7
5.7
Négociations stratégiques
6.2
5.3
5.8
Relation clients
5.7
5.4
5.6
Sens du service
5.3
5.4
5.4
Contrôle de soi
6.0
5.6
5.8
Expertise - Technicité
5.8
5.0
5.5
Désirabilité sociale
3.9
4.2
4.1
* Différences significatives à p<0.01

Dans notre population de référence, les hommes obtiennnent en moyenne un score potentiel vente plus élevé (61) que celui des femmes (52). Il en est de même pour tous les facteurs mesurés, hormis le Réseau, le Charisme et le Sens du service pour lesquels il n'y a pas de différence selon le sexe.

Parmi les commerciaux, les différences sont plus nuancées. Ainsi, il n'existe pas de différence significative selon le sexe pour les facteurs Prospection, Jeu commercial, Charisme, Réseau et Sens du service. En revanche, le Potentiel Vente moyen est de 65 pour les commerciaux hommes contre 57 pour les commerciaux femmes.